Comment fixer des objectifs d’entreprise et bâtir un plan d’action de 90 jours?
Une méthode concrète pour choisir vos priorités, mobiliser votre équipe et transformer vos intentions en résultats.
Nicolas dirige une entreprise de services de neuf employés. Ses journées commencent tôt, les demandes des clients s’accumulent et il a rarement le temps de réfléchir à l’avenir de son entreprise. Pourtant, lorsqu’on lui demande ce qu’il veut accomplir cette année, il répond sans hésiter : « Je veux augmenter mes profits et être mieux organisé. »
Ses ventes sont convenables, mais il ne lui reste pas suffisamment d’argent à la fin du mois. Des travaux doivent être repris, certains dossiers sont livrés en retard et des occasions de vente passent sans suivi. Nicolas travaille beaucoup, sans avoir l’impression que son entreprise progresse réellement.
Il décide donc de passer des intentions aux résultats : comprendre sa situation, fixer une cible de rentabilité et choisir quelques priorités qui permettront d’agir concrètement au cours des 90 prochains jours.
1. Commencez par faire le point sur la situation actuelle
Avant de fixer des objectifs, Nicolas doit comprendre ce qui freine ses résultats. Il reprend la démarche de notre article précédent, « Comment faire un diagnostic d’entreprise simple et identifier ce qui doit être amélioré? ». Ce diagnostic lui permet de distinguer les impressions, les problèmes observés et les faits qui les confirment.
Ses états financiers des trois derniers mois indiquent 300 000 $ de ventes et 12 000 $ de bénéfice net, soit une marge nette de 4 %. Parmi les 20 dernières soumissions dont la décision est connue, 6 ont été acceptées : son taux de conversion est de 30 %. Sur 10 dossiers récents, 7 ont été livrés à temps. Enfin, son équipe a consacré 18 heures le mois dernier à reprendre des travaux déjà réalisés.
Ces chiffres fournissent un point de départ, sans expliquer à eux seuls les causes. Nicolas veut notamment vérifier si les soumissions sont bien suivies, pourquoi des travaux doivent être repris et ce qui occasionne les retards. Dans votre PME, utilisez votre diagnostic pour retenir quelques faits fiables. Si vous n’avez pas encore de données, commencez à les recueillir plutôt que d’inventer des moyennes.
2. Comment fixer des objectifs d’entreprise réalistes et mesurables?
« Augmenter les profits » est une intention. Nicolas la transforme en objectif mesurable : faire passer sa marge nette de 4 % à 6 % au cours du prochain trimestre, à volume de ventes comparable. Cette cible doit toutefois être confrontée à sa capacité et aux coûts réels de l’entreprise.
Avec 300 000 $ de ventes, une marge nette de 6 % représenterait 18 000 $ de bénéfice plutôt que 12 000 $, soit 6 000 $ de plus. Pour orienter ses efforts, Nicolas vise aussi trois résultats opérationnels : améliorer le taux de conversion des soumissions de 30 % à 40 %, livrer au moins 9 dossiers sur 10 à temps et réduire les reprises de 18 à 10 heures par mois. Il vérifiera ensuite si ces progrès se traduisent réellement par une hausse des profits, sans sacrifier les marges sur les nouveaux contrats.
Pour votre entreprise, formulez chaque objectif ainsi : « D’ici 90 jours, nous voulons passer de [résultat actuel] à [résultat visé], mesuré par [indicateur]. » Fixez des cibles ambitieuses mais réalistes et choisissez des indicateurs que vous pouvez effectivement suivre.
3. Retenez de trois à cinq priorités pour concentrer vos efforts
À partir de son analyse, Nicolas a identifié trois problèmes qui nuisent directement à la performance de son entreprise : un taux de conversion des soumissions de seulement 30 %, des retards dans la livraison des dossiers et des heures perdues à reprendre des travaux déjà réalisés. Puisque son objectif est d’augmenter la rentabilité de son entreprise, il choisit de concentrer ses efforts sur ces trois aspects au cours des 90 prochains jours.
Dans une PME, retenir de trois à cinq priorités constitue généralement une bonne approche, à condition de tenir compte des ressources et du temps disponibles. Chaque priorité doit contribuer directement à l’atteinte des objectifs de l’entreprise et représenter un engagement réel. Mieux vaut se concentrer sur trois priorités et les réaliser que d’en choisir cinq sans avoir la capacité de les mener à terme.
Pour déterminer vos priorités, partez des problèmes identifiés dans votre diagnostic et demandez-vous lesquels ont le plus d’impact sur vos résultats. Évaluez ensuite ce que vous pouvez réellement améliorer au cours des 90 prochains jours. L’important n’est pas le nombre de priorités retenues, mais votre capacité à leur consacrer les efforts nécessaires et à obtenir des résultats concrets.
4. Transformez les priorités en actions et responsabilités
Une fois ses trois priorités déterminées, Nicolas prépare un tableau simple. Pour chacune, il précise les premières actions, un responsable et une échéance. Il évite la formule « l’équipe va s’en occuper » : lorsque personne n’est clairement responsable, les actions risquent de rester sans suite.
Priorité | Actions à réaliser | Responsable | Échéance |
Améliorer le taux de conversion | Suivre les soumissions, effectuer les relances et analyser les raisons des refus. | Nicolas | Fin semaine 2 |
Réduire les reprises de travail | Noter les principales causes des reprises et instaurer une vérification avant livraison. | Chef d’équipe | Fin semaine 3 |
Améliorer les délais de livraison | Planifier les dossiers, préciser les responsabilités et réduire les délais d’approbation. | Responsable des opérations | Fin semaine 2 |
Les échéances indiquent quand les premières actions seront en place, pas quand tous les résultats seront atteints.
Un bon plan précise ce qui doit être fait, par qui, pour quand et comment les résultats seront mesurés. Nicolas explique aussi à chaque responsable les résultats attendus et les décisions qu’il peut prendre sans demander son autorisation. Déléguer une action sans donner les moyens d’agir ne règle pas le problème.
5. Vérifiez les progrès chaque semaine et ajustez au besoin
Chaque lundi, Nicolas consacre une quinzaine de minutes au suivi avec les personnes concernées. Il leur demande : qu’avons-nous réalisé? Quels résultats observons-nous?
Qu’est-ce qui bloque? Que devons-nous terminer avant le prochain suivi? Il conserve les mêmes indicateurs : taux de conversion des soumissions, dossiers livrés à temps et heures consacrées aux reprises.
Après quatre semaines, 8 des 10 derniers dossiers ont été livrés à temps, contre 7 au départ. Les heures de reprise diminuent également. Du côté des ventes, les relances sont maintenant faites systématiquement, mais Nicolas doit attendre d’avoir suffisamment de soumissions conclues pour mesurer une évolution fiable du taux de conversion.
Ces progrès sont encourageants, mais ils ne prouvent pas encore que les profits ont augmenté. Nicolas devra vérifier si la baisse des reprises réduit les coûts et si les nouveaux contrats dégagent des marges satisfaisantes. Il distingue ainsi une action réalisée, comme effectuer des relances, d’un résultat obtenu, comme améliorer la conversion sans compromettre la rentabilité. Si les résultats tardent, il cherche pourquoi et ajuste ses actions.
Les erreurs qui font échouer un plan de 90 jours
La première erreur est de retenir trop de priorités sans avoir les ressources nécessaires. La deuxième est de fixer des objectifs sans connaître le point de départ. La troisième consiste à confier des responsabilités sans préciser les attentes, les échéances et les moyens disponibles. Un plan sans action est un voeux! Enfin, les urgences quotidiennes peuvent rapidement prendre toute la place et reléguer le plan au second rang.
Un plan de 90 jours n’a pas besoin d’être compliqué. Sa valeur repose sur trois éléments : des priorités bien choisies, un engagement réel à les réaliser et un suivi régulier des résultats.
Dans 90 jours, qu’est-ce qui aura vraiment changé dans votre entreprise?
Nicolas comprend désormais que travailler fort ne signifie pas nécessairement travailler efficacement et progresser dans la bonne direction. Pendant longtemps, il a surtout répondu aux demandes, réglé les urgences et maintenu les opérations. Aujourd’hui, il sait quels résultats il vise, sur quelles priorités concentrer ses efforts et comment vérifier les progrès. Il n’a pas réglé tous les problèmes, mais il commence à reprendre le contrôle de son entreprise.
Et vous, quelles améliorations concrètes avez-vous réalisées au cours des 90 derniers jours? Votre rentabilité s’est-elle améliorée? Votre équipe est-elle plus efficace? Avez-vous réglé des problèmes récurrents, ou passé trois autres mois à gérer les mêmes urgences? Imaginez ce que vous pourriez accomplir en consacrant les 90 prochains jours à quelques priorités qui ont un véritable impact sur vos résultats.
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